企業(yè)要生存和發(fā)展，必須創(chuàng)造利潤，而企業(yè)的利潤來自顧客的消費。企業(yè)的利潤客戶來源主要有兩部分：一類是新客戶，即利用傳統(tǒng)的市場營銷組合4P策略，進行大量的廣告宣傳和促銷活動，吸引潛在客戶來初次購買產品；另一類是原有企業(yè)的消費者，已經(jīng)購買過企業(yè)的產品，使用后感到滿意，沒有抱怨和不滿，經(jīng)企業(yè)加以維護愿意連續(xù)購買產品的消費者。
試驗機作為一種比較昂貴、比較精密的儀器，其銷售模式不同于零售業(yè)等傳統(tǒng)的行業(yè)。對于新客戶而言，因為設備比較昂貴，加之沒有過合作，所以客戶在選擇產品的時候會考慮各種問題，比如業(yè)務員離職了，設備出了問題找不到人怎么辦？在長期的使用過程中，售后服務怎么辦？這些問題主要還是得努力爭取客戶到公司實地考察參觀。讓客戶對公司的實力、規(guī)模及生產環(huán)節(jié)有一個了解，這樣才能讓客戶沒有對公司和產品有信心，對售后服務沒有后顧之憂。而且通過讓客戶實際動手操作，才能讓客戶有更深的切身體會，遠比業(yè)務員紙上談兵要更具說服力。
對于老客戶而言，定期的維護是非常有必要的。比如細化客戶，建立合理的客戶資料庫，利用電話、郵件等在節(jié)假日給與問候，也可以定期組織老客戶到廠參觀，或者舉行小型的茶話會，是不是的碰個頭。這樣客戶就做成了朋友，也建立了更加信任的關系。在客戶繼續(xù)訂購產品時，給與更多的優(yōu)惠政策，如折扣、贈品和更長的賬期等等。這樣會更加鞏固合作關系，也會讓老客戶對公司產品的忠誠度更高。
綜上所述，客戶，是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。在保證產品質量的同時，更要服務好客戶。這樣的企業(yè)才能更好更快發(fā)展。
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