有市場沒有利潤，有利潤沒有市場。這是多數(shù)中國企業(yè)所面臨的尷尬，也是多年來難以攻破的死結(jié)。主要問題出在以下幾個方面：
1、產(chǎn)品開發(fā)一廂情愿。
不少中國企業(yè)，尤其多數(shù)民營企業(yè)，因為缺乏專業(yè)的市場研究團隊，產(chǎn)品開發(fā)往往取決于管理層主觀意愿以及個人愛好等因素，所開發(fā)出來的產(chǎn)品看似完美無缺，卻與消費者的需求相距甚遠。因此，遇到“好產(chǎn)品沒有市場”的尷尬是正常的。
2、試圖賣給所有人。
另外一種陷阱是企業(yè)管理層“貪婪”所導致的。當企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的時候總是想著開發(fā)一種適合所有人購買的產(chǎn)品。但是，往往這種“我為人人，人人為我”的產(chǎn)品恰恰得不到目標消費者的青睞，無法滿足他們的核心需求而被冷落。一個產(chǎn)品是否能賣得動？我有個十分簡單的判斷方法：如果人人都覺得“還不錯”，那這個產(chǎn)品肯定賣不動；如果一部分人覺得“哇，非買不可”，而另一部分人卻覺得“我肯定不買”，那這個產(chǎn)品恰恰有戲。
3、耳根太軟，走折中路線。
還有在不少企業(yè)里，當家作主的人太多，每個人都把自己的主觀意愿強加于新產(chǎn)品，更可悲的是負責新產(chǎn)品開發(fā)的負責人員耳根太軟，無法向他們說“不”，導致所開發(fā)的產(chǎn)品迎合了所有人的意見而變得不倫不類。尤其，公司分管財務的人員和律師們往往都是毀掉一個偉大創(chuàng)意的“罪魁禍首”，因為他們只關(guān)心“成本”和“安全”以外，其它東西根本不在乎。如果產(chǎn)品開發(fā)部門過多聽取他們的意見，就不要做產(chǎn)品了，因為你做了也賣不動。
4、注重理性，忽略感性。
消費者的意識形態(tài)是由感性和理性構(gòu)成的，而且在很多時候感性驅(qū)動理性。因此，我經(jīng)常跟企業(yè)家朋友們講：市場是靠右腦驅(qū)動的。然而，這一特點常常被企業(yè)忽略，不少企業(yè)走向“理性、功能、性價比”的極端，忽略了感性、外觀設(shè)計以及購買體驗等因素。
針對上面所發(fā)現(xiàn)的問題，結(jié)合自己多年來的實戰(zhàn)經(jīng)驗，筆者再談一談產(chǎn)品開發(fā)如何才能取得成功的幾個要點：
1、做足消費者洞察。
一提“洞察”二字，小企業(yè)就會頭腦發(fā)蒙，不知所措，而大企業(yè)去做沒完沒了的市場調(diào)查。其實，洞察消費者需求沒那么復雜。消費者的需求通常要分顯性需求和隱性需求。顯性需求很容易得到商家的滿足，而且滿足這一部分需求的產(chǎn)品往往供過于求。然而，往往被商家忽略的是消費者更加隱蔽的內(nèi)心深處的隱性需求。在市場競爭中，恰恰這些隱性的需求才是我們贏得主動權(quán)的創(chuàng)意來源�！ �
2、堅持只為部分人服務。
當我們掌握消費者隱性需求的時候，還不能忘記群體規(guī)模以及自己品牌的定位是什么。如果我們所服務的消費者群體規(guī)模太大，就會導致消費者更具個性化的隱性需求無法得到滿足，從而一個好產(chǎn)品淪落為“大陸貨”，甚至有可能偏離自己的品牌定位。因此，市場細分很重要，舍棄不需要的細分市場更重要。
在大品牌時代，你千萬不能采用的是“大品牌”戰(zhàn)略，也就是說，千萬不要拿一個品牌來做太多的功能，更不能做太多的品類。在大品牌時代，你越想求大，求全，品牌的生命力就會越脆弱，甚至一個好端端的品牌很有可能因此而誤入歧途。
3、學會以右腦驅(qū)動市場。
市場是靠右腦驅(qū)動的。然而，多數(shù)企業(yè)只是在做“搞定左腦”的事情，這是不行的。產(chǎn)品特征分為三大類：基本特征、功能特征和愉悅特征�；咎卣魇且粋�產(chǎn)品進入一個細分市場的準入證，功能特征是一個產(chǎn)品在技術(shù)和質(zhì)量層面的差異化，而愉悅特征則是幫助功能特征被消費者所接受的在情緒和情感層面的設(shè)計。如果說功能特征是“搞定左腦”的武器，那么愉悅特征就是“征服右腦”的法寶。設(shè)計一個產(chǎn)品的時候，你可以堅持“功能在前，愉悅在后”，但當你推廣一個產(chǎn)品的時候必須“愉悅在前，功能在后”。在大品牌時代，我們在產(chǎn)品設(shè)計上，必須要融入鮮明的情緒要素和情感要素，要學會用“右腦”驅(qū)動市場。
4、始終突出品牌定位和個性。
當我們開發(fā)產(chǎn)品的時候，常常會陷入“只看見樹木看不見森林”的尷尬。
也就是說，具體開發(fā)人員只是注重新功能、新設(shè)計，卻忘記了這個產(chǎn)品所代表的品牌價值。
5、耐得住寂寞，順利跨過需求鴻溝。
當一個新產(chǎn)品上市后，往往會遇到市場需求的“斷檔”現(xiàn)象。在營銷領(lǐng)域?qū)⑦@種現(xiàn)象描述為“需求鴻溝”。需求鴻溝的產(chǎn)生主要取決于不同類型消費者的交叉消費程度。消費者大致分為4大類型：先鋒型、實用型、保守型和懷疑型。當一個產(chǎn)品剛剛問世的時候，銷售狀況會表現(xiàn)出暫時的良好，但是再過一段時間就會讓企業(yè)感覺到這個產(chǎn)品賣不動了。這不是這個產(chǎn)品真的賣不動，而是產(chǎn)品陷入了需求鴻溝。也就是說，先鋒型消費者踴躍嘗試完之后，實用型消費者卻沒有及時跟上，仍然處于觀望狀態(tài)所致。因此，我們推廣一個新產(chǎn)品的時候，就必須要有足夠的耐心，并通過各種推廣活動順利跨過需求鴻溝。在品類推廣上，耐得住寂寞很重要！
6、產(chǎn)品管理的組織保障
當一個產(chǎn)品在戰(zhàn)略上獲得成功的時候，在其執(zhí)行層面，必須要有完備的產(chǎn)品管理組織保障，才能持續(xù)成功。很多企業(yè)會推出很多新產(chǎn)品，但是，正因為缺乏產(chǎn)品管理的組織保障，越做越糟糕，越做越賠錢。因此，中國企業(yè)進行產(chǎn)品管理時，一定要有一套完備的組織保障，通過組織行為來管理產(chǎn)品，以確保產(chǎn)品的競爭力及持續(xù)發(fā)展。這里所指的保障措施至少包括需求管理保障、研發(fā)管理保障、
上市管理保障、生命周期保障。轉(zhuǎn)自中國營銷傳播網(wǎng) 作者：包·恩和巴圖
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